Dialog – Marketing Der kostspielige Weg

Erfahrungen aus dem Telemarketing die zeigen werden dass Dialog – Marketing nicht immer wirklich sinnvoll ist.

Ich versuche an einem Beispiel die Tele Sales Erfolge oder Misserfolge zu beschreiben.

Ein SAP Beratungsunternehmen leistet sich zwei Tele Sales Mitarbeiter die täglich versuchen telefonisch neue Kunden zu gewinnen. die Geschäftsleitung sieht dieses gegen meinen Rat immer noch als probates Mittel an obwohl ich ihnen in den letzten 12 Monaten anhand von Auswertungen aufgezeigt habe, das faktisch NULL Euro an Neugeschäft über diesen Kanal eingegangen sind.

Das hat mehrere Gründe aber vor allem liegt es meines Erachtens daran, dass es sich bei dieser SAP Beratung in München um einen ME TO Unternehmen handelt das sich in kleinster Weise von seinen Marktbegleitern abgrenzt.

  • schlechtes Adressmaterial
  • schlechte Ansprache
  • Schlechte Ausbildung der Tele Agent’s
  • schlechtes Zeit Management
  • schlechtes CRM
  • schlechte Stammdatenpflege
  • schlechte Nachverfolgung

all das sind Bausteine im Tele Sales die optimiert werden müssen.

  • Adressmaterial muss aufbereitet werden und die Fortschritte überprüft werden
  • die Ansprache darf nicht als Bittsteller erfolgen oder den Anschein erwecken
  • Es müssen Kern Anrufzeiten eingehalten werden
  • AP’s (Entscheider) müssen gefunden werden
  • Tele Sales muss fachlich gut geschult sein um auf Augenhöhe zu agieren
  • Datensätze müssen gut gepflegt werden
  • Und ganz Wichtig ein Vorgesetzter muss sich um die Einhaltung der definierten Nachverfolgungstermine kümmern

Man muss sich spätestens jetzt entscheiden, ob man qualitativ oder quantitativ agieren will. Es macht für mich wenig Sinn 50 Telefonate zu führen um 50 NEIN’s zu erhalten da finde ich es aus Motivationsgründen besser 15 qualifiziert Gespräche zu führen, deren Vorbereitung zwar viel Zeit in Anspruch nimmt aber dafür die Wahrscheinlichkeit eines „KLINGT INTERESSANT“ deutlich höher ist.

Für mich als Oldschool Sals People zählt immer noch der gute alte Sales – Trichter! Dieser sagt aus nur wer oben viel einfüllt bekommt auch unten etwas heraus.

sales-funnel

aber das sind Entscheidungen die nicht ich als Sales Manager treffe sondern die Geschäftsleitung treffen muss mit welchem Erfolg auch immer…..

 

Bis dann Robert

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